Maximiza tus Leads B2B: Estrategias Efectivas

¿Sabías que, por lo general, los Leads B2B son 20 veces más valiosos que los leads B2C?

Claro está, sin tener en cuenta toooodos los factores, mercados, industrias, ect.

Suena bien, ¿no?, la realidad es que la generación de leads B2B es una de las mayores preocupaciones dentro de, prácticamente todas las empresas del mundo B2B. ¿Quién no quiere más clientes?

Y es que en pleno 2024 es indispensable unir varias técnicas de generación de leads B2B para tener una estrategia de ventas efectiva.

Vamos, que te la cuento aquí:

¿Qué es un Lead B2B y Cómo Calificarlo?

Antes de entrar en las tácticas y estrategias, hay que entender qué es exactamente un lead B2B y cómo podemos calificarlo.

Definición de Lead B2B

Un lead B2B, o cliente potencial en el ámbito empresarial, si nos ponemos estrictos, es generalmente una empresa que ha mostrado interés en los productos o servicios que tu o tu empresa ofrece.

Aquí el interés puede ser variado:

• Una consulta por email
• Una descarga de contenido
• Interacción en RRSS
• Rellenar un formulario
• Contestar positivamente a un email frío

Proceso de calificación de Leads B2B

Calificar un lead B2B es evaluar su potencial para convertirse en un cliente.

Esto también conlleva estudiar otros factores como:

• La necesidad del producto
• Su capacidad de compra
• Su posición en el ciclo de compra.
• Intención de compra

La calificación de leads es crucial a la hora de priorizar nuestros esfuerzos de venta, es clave para prácticamente todas las estrategias de generación de leads B2B, por ejemplo el Account Based Marketing, enfocándonos en aquellos prospectos con mayor probabilidad de conversión.

Diferencias Clave entre Leads B2B y B2C

Tenemos lo básico:

Leads B2B = Empresa a empresa
Leads B2C = Empresa a consumidor.

Pero hay muchas más diferencias más allá de eso que hay que entender a la hora de maximizar la efectividad de nuestras estrategias de generación de leads B2B.

Ciclo de Ventas

• B2B: El ciclo de ventas es generalmente más largo, tiene varios stakeholders (partes interesadas) y suele requerir una serie de interacciones y presentaciones para cerrar una venta.
• B2C: Típicamente, el ciclo de ventas es más corto. Los consumidores toman decisiones de compra de manera más rápida, muchas veces basadas en emociones o necesidades inmediatas.

Tamaño y Valor de la Transacción

• B2B: Las transacciones suelen ser de mayor valor, involucrando contratos a largo plazo y volúmenes de compra más grandes.
• B2C: Las transacciones son generalmente de menor valor y frecuentemente son compras únicas o repetidas a menor escala.

Toma de Decisiones

• B2B: La toma de decisiones es un proceso complejo, se basa normalmente en la lógica, el ROI (retorno de inversión) y la eficiencia.
• B2C: Las decisiones suelen ser más impulsivas y emocionales, enfocadas en el beneficio personal o la gratificación inmediata.

Estrategias de Marketing y Comunicación

• B2B: Se enfoca en relaciones a largo plazo, educación del cliente y demostración de valor a través de contenido especializado como estudios de caso, whitepapers y demostraciones de producto.
• B2C: Más orientado hacia la publicidad y el marketing emocional, utilizando técnicas como las promociones, publicidad en redes sociales y marketing de influencers.

Personalización y Segmentación

• B2B: La personalización y la segmentación son críticas, ya que cada cliente tiene necesidades específicas y únicas.
• B2C: Aunque la personalización es importante, las estrategias a menudo se dirigen a segmentos de mercado más amplios.

Proceso de Generación de Leads B2B: Un Camino hacia el Éxito

La premisa principaldel proceso de generacion de leads B2B es el atraer a los clientes potenciales correctos, no a todos, segmentación pura y dura.

Es un proceso proceso que lleva varios pasos clave, cada uno de ellos esencial para asegurar que estás construyendo un camino sólido hacia el éxito.

Identificación de tu audiencia objetivo

El primer paso en la generación de leads B2B es identificar con precisión a tu audiencia objetivo.

Esto significa entender no solo a qué industrias te diriges, sino también qué roles dentro de esas empresas son los más propensos a necesitar tu producto, normalmente los decision-makers.

Captación y calificación de leads

Una vez que has identificado a tu audiencia objetivo, el siguiente paso es la captación y calificación de leads.

Utiliza técnicas tanto inbound como outbound para atraer leads, y luego implementa procesos de calificación para asegurarte de que son adecuados.

Algo así como:

• Evaluación de capacidad de compra
• Alineación de necesidades
• Evaluación en su etapa dentro del ciclo de compra

Importancia de la segmentación de leads

Como hemos dicho antes, a segmentación de leads es parte crucial en el proceso de generación de leads B2B.

Quédate con esto: segmentando puedes personalizar tus estrategias de ventas para abordar las necesidades específicas de tus grupos.

Así también aumentas la relevancia de tus mensajes para tus potenciales clientes, lo cual es crucial para construir relaciones a largo plazo y lograr conversiones exitosas, es la clave en esto de la generación de leads B2B.

Estrategias Efectivas de Generación de Leads B2B

¿Empezamos con las estrategias? Vamos a meternos en el barro, te dejo aquío tácticas Inbound & Outbound para potenciar a tope tu generacion de leads B2B:

Optimización de páginas de destino

Tu página de destino (landing page) es el primer paso para convertir a un visitante casual en un lead serio.

Asegúrate de que estas páginas estén optimizadas para captar la atenció y también para ir guiando a los visitantes hacia la acción que deseas que realicen.

Pon el foco en diseño claro, buenos copies y llamadas a la acción (CTAs) efectivos.

Marketing de contenidos para captar Leads

El contenido es rey en el B2C y también lo es en B2B.

Blogs, whitepapers, estudios de caso y webinars, son técnicas que que puedes usar para demostrar tu experiencia y construir confianza con tus prospectos.

El contenido de alta calidad en la generación de leads B2B es clave para situarse como experto y también establece tu marca como líder de pensamiento en tu industria.

El Poder de la prueba social en B2B

Nada habla más alto que el éxito.

Utilizar testimonios de clientes, estudios de casos y reseñas, hazlo, en serio.

Son elementos de prueba social ayudan a los prospectos a visualizar el impacto que tu producto o servicio puede tener en su propio negocio ¿En que se traduce? en ventas.

Tácticas de Inbound y Outbound para Leads B2B

Cuando se trata de generar leads B2B, no vale ni utilizar solamente tácticas inbound ni solo estar con el Outbound, si quieres triunfar necesitas un enfoque mixto de tácticas inbound y outbound.

Mientras que el inbound atrae clientes a través de contenido relevante y útil, el outbound se centra en iniciativas directas de acercamiento:

• Cold Calling
• Cold Emailing
• Prospeccion en LinkedIn

Vamos a ver algunas:

Utilización de herramientas de prospección B2B

Outbound Marketing sin las herramientas de prospección B2B adecuadas no es eficiente.

Son herramientas que te ayudan a segmentar, identificar y contactar a prospectos, vamos a verlas:

FindThatLead: Conquistando Prospectos con Precisión

FindThatLead es una herramienta indispensable dentro de la generación de leads B2B, un todo en uno, vamos.

Tiene miles de funcionalidades, pero vamos a ir un poco más al grano y te voy a explicar como generar leads B2B utilizando FindThatLead, algo que puedes hacer gratis registrándote aquí:

Prospector de FindThatLead

Prospector es una herramienta de FindThatLead super poderosa, básicamente lo que hace es generarte listas de emails en base a unos parámetros que tienes que configurar, vamos, tú indicas cual es tu público objetivo y la herramienta te genera listas de emails que coincidan:

1. Industria
2. Cargo
3. Localización
4. Tamaño de empresa
5. Tecnologías que utilizan
6. Etc.

Con esta lista generada puedes utilizar, desde dentro de FindThatLead y también de forma gratuíta el Email Sender para crear campañas de Cold Emailing con secuencias y totalmente automatizadas, un show, mira este video:

Extensión de Chrome de FindThatLead

¿Que quieres generar emails directamente desde LinkedIn? FindThatLead también te deja hacerlo, y oye, hasta desde Sales navigator.

La extensión de Chrome de FindThatLead es una herramienta directa para encontrar correos electrónicos en LinkedIn. Funciona así:

• Instalación: Primero, instala la extensión en tu navegador Chrome.
• Uso en LinkedIn: Cuando estés en LinkedIn o Sales Navigator, realiza una búsqueda según tu público objetivo.
• Activación de la Extensión: Con los perfiles de LinkedIn que te interesan en pantalla, activa la extensión de Chrome de FindThatLead.
• Recopilación de Correos: La extensión identificará y recogerá automáticamente los correos electrónicos de los perfiles que estás viendo.
• Transferencia a FindThatLead: Estos correos se añadirán a tu cuenta de FindThatLead, donde podrás organizarlos y usarlos para tus campañas, tal y como en Prospector.

Una vez que tengas los correos, puedes usarlos en FindThatLead para crear y enviar campañas de correo electrónico dirigidas y automatizadas​

Scrab.in: Automatización y Alcance en LinkedIn

Con el cold emailing cubierto a tope con FindThatLead nos queda la prospección en LinkedIn, que.. Secreto: es mi estrategia de generación de leads B2B favorita.

Scrab.in es una herramienta que te permite automatizar toda la prospección en LinkedIn, y es lo único que necesitas:

Presta atención que ahora vamos a configurar la herramienta que hará la magia.

Aunque puedas utilizar Scrab.in de muchas maneras, para prospectar en LinkedIn leads B2B hay que seguir las indicaciones: 

• Regístrate en scrab.in e inicia sesión desde la extensión de Google Chrome.
• Haz click en Dashboard y se abrirá una ventana con la configuración.

• Activa estas opciones:
• Skip if profile is out of network: Se salta las conexiones que no estén conectadas

 Invite people to connect:  Envía una invitación para conectar con los perfiles que sean de segundo o tercer grado (y también activa la opción de añadir mensajes en cada invitación). 

• Configuramos un mensaje: debe ser una invitación muy corta para hablar, asegúrate de que tu producto le va a ayudar.
• El mensaje puede ser: Hola Gerard (nombre de la persona siempre) , te viene bien hablar mañana a las 10?
• Los mensajes en LinkedIn deben tener menos de 300 caracteres
• No necesitas presentarte, hacer una larga introducción de tu marca ni decir nada más, ya es tu contacto y puede ver quien eres cotilleando tu perfil que ya has configurado.

• Inicia sesión en tu LinkedIn
• Selecciona el perfil que te interesa prospectar:

Por ejemplo: director de marketing en España.

Debes rellenar el campo de la cajita del buscador con el perfil «director de marketing», haces click en «gente» y luego en «ubicaciones» seleccionas España.

Se lo más especifico posible pensando siempre en tu buyer persona.

• Seleccionar la opción de “contactos de segundo nivel”

• Haz click en la extensión y dale al botón de play que esta dentro de la pestaña “visit profile”
• Déjalo funcionar durante una o dos semanas, es decir, que debes tener el ordenador encendido y no cerrar la ventana de Google Chrome durante tu jornada laboral
• Importante: pon un límite bajo, con 25 personas diarias durante unas semanas es más que suficiente.

Tu solo tienes que relajarte y seguir con tu trabajo habitual, el bot se encarga de realizar el trabajo de forma automatizada, además de visitar los perfiles, también envía conexiones con mensajes personalizados. A generar leads en piloto automático, echa un vistazo a este video:

Conclusiones y Mejores Prácticas

Vamos a resaltar resaltar las conclusiones clave y las mejores prácticas que van a hacer la diferencia en tu estrategia de generación de leads B2B.

1. Enfoque Multidimensional y multicanal: La generación de leads B2B es un proceso complejo que requiere un enfoque tanto inbound como outbound.
2. Calidad sobre Cantidad: En el B2B, la calidad de los leads es mucho más importante que la cantidad.
3. Personalización y Segmentación: Personalizar tus mensajes y segmentar tu audiencia son prácticas esenciales.
4. Uso de Herramientas y Tecnología: Herramientas como FindThatLead y Scrab.in son fundamentales para optimizar tus procesos de prospección y automatización.
5. Construcción de Relaciones a Largo Plazo: En B2B, las relaciones a largo plazo son fundamental.

En resumen, la generación de leads B2B es una mezcla de arte y ciencia. Al aplicar estas mejores prácticas y mantener un enfoque flexible y orientado a datos.