Descubre las Claves del Account-Based Marketing: Estrategias y Tácticas Efectivas

Account-Based Marketing, suena como muy sofisticado, ¿no?

Quizás estás haciendo ya algo muy parecido y no te estás dando cuenta, es muy sencillo, ya verás.

Bueno, imagina poder apuntar tus esfuerzos de marketing como un láser, enfocándote en las cuentas/clientes que realmente importan y creando conexiones más profundas con tus clientes ideales.

Eso es exactamente lo que el Account-Based Marketing hace.

Y sí, estás en el lugar perfecto para aprender cómo dominarlo y utilizarlo para potenciar tus estrategias de marketing y ventas.

Así que, ¿comenzamos?

¿Qué es el Account-Based Marketing (ABM)?

Muy bien, antes de que empieces a implementar Account-Based Marketing, es importante que entiendas exactamente lo que es.

Empezamos con una premisa que me encanta: Es imposible que dirijas tus esfuerzos de marketing para TODO el mundo, es decir, sin un buyer persona definido.

Y es que el Account-Based Marketing (o ABM, para los amigos) es una forma bastante inteligente de hacer marketing.

En vez de ir por ahí lanzando mensajes a diestro y siniestro, con el ABM, eliges a quién quieres llegar y te centras en esos clientes/cuentas como si fueran la única cosa que importa.

La aparición del ABM a finales de los años 90

El ABM no es una idea nueva, desde finales de los años 90, los marketeros se dieron cuenta de que podían sacar más partido al centrar sus esfuerzos en perfiles específicos, en lugar de intentar llegar a todo el mundo.

El crecimiento del término y su relación con el Inbound Marketing

Desde entonces, el ABM ha crecido y se ha convertido en un gran aliado para el Inbound Marketing.

Mientras que el Inbound se centra en atraer a los clientes de forma orgánica, el ABM va un paso más allá y se centra en ir directamente a las cuentas que más te importan, creando estrategias personalizadas para ellas, pudiendo introducir outbound y otras acciones comerciales.

Para ponerlo de una manera sencilla, el Account-Based Marketing es una estrategia que trata a cada cuenta como un mercado en sí mismo.

¿Interesante, verdad? Ahora, vamos a ver los beneficios que puede aportarte.

Beneficios del Account-Based Marketing

Ya tienes una idea de qué es el ABM, ahora, ¿por qué te debería importar?

Aquí van algunas razones que pueden hacerte replantearte tu estrategia de marketing actual.

Enfoque de marketing personalizado

Con el ABM, todo se personaliza. Es básicamente tener una estrategia de marketing para cada cliente.

Cada mensaje, cada campaña, está diseñada específicamente para la cuenta que tienes en el punto de mira. Y, vamos, ¿a quién no le gusta que le traten de forma especial?

Alineación entre ventas y marketing

El Account Based Marketing tiene como misión hacer que los equipos de ventas y marketing se unan más que nunca.

Todos están en el mismo barco, remando hacia el mismo objetivo. Como debería de ser, ¿No?

Reducción del ciclo de ventas

Al enfocarte en las cuentas que realmente importan y personalizar tus esfuerzos, puedes acortar el tiempo que lleva cerrar un trato.

Eso significa menos tiempo esperando y más tiempo optimizado.

Retorno de inversión más claro

Con el Account Based Marketing puedes ver exactamente cómo tu inversión en marketing está dando sus frutos.

Nada de suposiciones ni estimaciones, tienes los datos ahí, en blanco y negro.

Menos recursos desperdiciados

Al apuntar a las cuentas correctas desde el principio, evitas perder tiempo y recursos en cuentas que no van a convertir.

Así, puedes tambien centrar tus recursos en lo que realmente importa.

Fórmulas para Implementar una Campaña de ABM

Entonces, ¿cómo se pone en marcha una campaña de Account Based Marketing? Bueno, hay varias formas de hacerlo, pero aquí te traigo dos de las más comunes.

Account-Based Marketing por cuenta

Esta es la forma más pura de Account Based Marketing.

En este caso, te centras en una única cuenta (o empresa) y diseñarás una estrategia completamente personalizada para ella.

Account-Based Marketing por sector

Otra opción es centrarte en un sector específico. En lugar de personalizar para una sola cuenta, personalizas para un grupo de cuentas que pertenecen al mismo sector.

Es como si fueras un DJ que toca para un público que ama un género musical específico.

Diseño de una Campaña de Account-Based Marketing Exitosa

Ya te has metido en la cabeza qué es el Account Based Marketing y cómo implementarlo, ahora toca ponerse manos a la obra. ¿Cómo? Aquí te lo cuento.

Elección de las cuentas o empresas

Este es el primer paso, y quizás el más importante. ¿A quién va dirigida tu campaña?

Tienes que seleccionar las cuentas o empresas que sean las más relevantes para tu negocio.

Esto no es una elección al azar, deberás basarte en datos e investigaciones previas.

Descubrimiento de los perfiles decisores

Dentro de las empresas que has seleccionado, necesitas identificar a las personas que toman las decisiones.

No todos los contactos son iguales, y saber quién mueve los hilos puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso de tu campaña.

Diseño de estrategia de contacto

Una vez que sabes a quién te diriges, debes planificar cómo vas a hacerlo.

¿Qué canales vas a utilizar? ¿Cómo vas a personalizar tu mensaje? Esto es vital para captar su atención.

Primera captación

El primer contacto es crucial.

Tienes que causar una buena impresión y despertar su interés.

Recuerda, estás tratando de construir una relación, no de hacer una venta rápida.

Proceso educativo

Después de captar su atención, tu objetivo es educar a tus contactos sobre tu oferta y cómo puede ayudarles.

No se trata de vender, sino de ofrecer valor y resolver sus problemas.

Vale, ya tienes una idea de cómo diseñar tu campaña. Ahora, ¿qué herramientas puedes usar para facilitar todo este proceso?

Herramientas Específicas de ABM

Hay un montón de herramientas que pueden hacer tu vida mucho más fácil. Aquí te muestro un par de ellas.

Sales Navigator de LinkedIn

LinkedIn es el hogar de los profesionales y su herramienta Sales Navigator es ideal para las campañas de Account Based Marketing.

Te permite identificar a los tomadores de decisiones, seguir a las empresas que te interesan y hasta te da sugerencias personalizadas basadas en tus preferencias.

Por cierto, creo que el primer mes es gratuíto, ¿Lo has probado ya?

FindThatLead, Scrab.in y otras herramientas de automatización

Estas dos joyitas son ideales para automatizar tus esfuerzos de prospección, son lo único que necesitas para llevar tu ABM al siguiente nivel.

FindThatLead te ayuda a encontrar correos electrónicos de leads y a generar listas con los emails de tus clientes potenciales, mientras que Scrab.in puede automatizar tooooodas tu tareas de prospección en LinkedIn.

Juntas, pueden ser un gran impulso para tus campañas de ABM.

Ejemplos de Account-Based Marketing aplicado

Ya te has empapado de teoría, pero, ¿qué tal si vemos cómo todo esto se aplica en el mundo real? Aquí te dejo algunos ejemplos.

Eventos

¿Has pensado alguna vez en organizar un evento solo para tus cuentas objetivo? Puede ser una fiesta, una cena de gala o incluso un cóctel virtual.

El chiste está en crear un ambiente relajado y agradable, donde puedas charlar y conectar de una forma más personal.

Webinars

Piensa en los webinars como clases magistrales online. Puedes usarlos para educar a tus cuentas objetivo sobre un tema específico que sea de su interés.

El punto es aportarles valor y, de paso, demostrarles que eres un experto en lo tuyo. Es como decirles: «Hey, sé de lo que hablo y puedo ayudarte».

Correo directo

No, el correo electrónico no está muerto, y menos en ABM, es más, podría decirte que es lo más efectivo.

Enviar un mensaje personalizado a tus cuentas objetivo puede ser una forma eficaz de captar su atención. Pero no se trata de enviar un correo genérico a todo el mundo.

Tómate tu tiempo para personalizarlo, para que el receptor sienta que le hablas directamente a él.

Puedes hacer esto de manera personalizada y en masa a través del email sender de FindThatLead, totalmente gratis.

Campañas de correo electrónico

Las campañas de correo electrónico o email marketing te permiten mantener a tus cuentas objetivo en el loop, informándoles de tus novedades y compartiendo contenido de valor con ellas.

Pero recuerda, la personalización es la clave. Nadie quiere sentirse como uno más en una lista.

Publicidad pagada

La publicidad pagada puede ser una forma eficaz de llegar a tus cuentas objetivo. Pero, como en todo en ABM, lo importante no es solo vender, sino crear relaciones.

Así que, en lugar de bombardearlos con anuncios de venta, intenta aportarles algo de valor, si, puede hacerse también en el mismo anuncio.

Personalización web

Por último, pero no menos importante, está la personalización web.

¿Cómo te sentirías si entras a una página web y ves que está hecha solo para ti? Amazon es un ejemplo de eso, o Youtube, no te van a recomendar a ti las mismas cosas que a mi, por ponerte un ejemplo.

Pues eso es lo que se busca con la personalización web: hacer que tus cuentas objetivo se sientan especiales y mejorar su experiencia en tu página.

Ahora sí, con estos ejemplos, creo que tienes una idea más clara de lo que puedes hacer con el ABM. ¡Vamos, a darle caña!