Cómo Prospectar con Éxito en LinkedIn: Guía Definitiva

Tienes un perfil de LinkedIn pulido. Has detallado tus habilidades, mostrado tus logros y construido una red decente.

Pero, ¿le estás sacando todo el provecho que puedes? ¿Solo lo utilizas como «CV online»?

¿Y si te dijera que puedes transformar tu perfil de LinkedIn en una máquina generadora de oportunidades de negocio?

Pues sí, puedes. Y la clave está en saber prospectar en LinkedIn, estás en el sitio correcto si quieres aprender cómo.

¿Comenzamos?

¿Por qué prospectar en LinkedIn?

Ya sea que estés vendiendo software de contabilidad, servicios de coaching o los mejores zapatos veganos, LinkedIn es una mina de oro.

¿Por qué? Porque prospectar en Linkedin te permite conectarte directamente con las personas que están buscando lo que ofreces.

La importancia de LinkedIn en la prospección B2B

En el mundo de los negocios B2B, LinkedIn es una herramienta esencial.

Aquí puedes dar con tomadores de decisiones de todas las escalas, desde CEOs hasta gerentes de compras.

Lo mejor es que no solo puedes dar con ellos, sino que tienes la oportunidad de conocer más sobre su perfil, su empresa y sus necesidades.

La confiabilidad de la base de datos de LinkedIn

Ahora, si hablamos de la base de datos de LinkedIn, es simplemente impresionante.

Ten en cuenta que son más de 700 millones de usuarios activos, tienes un mundo de oportunidades al alcance de tu mano.

Nada es confiable al 100%, pero en LinkedIn esa cifra se acerca mucho, las personas suelen ser honestas en LinkedIn porque su reputación profesional está en juego.

Preparación para la prospección en LinkedIn

Antes de lanzarte a la piscina necesitas prepararte.

La prospección en LinkedIn es una estrategia que tienes que diseñar desde 0, te dejo algunas nociones básicas para que tu prospección tenga éxito.

Definición del cliente objetivo

Antes que nada, tu producto no puede ser «para todo el mundo», por favor, evita eso, necesitas posicionarte.

Tienes que definir tu buyer persona. ¿Quién es? ¿Qué cargo ocupa?¿Cuáles son sus necesidades o problemas que puedes resolver? Este es el punto de partida de la prospección.

Optimización del perfil

Tu perfil de LinkedIn es tu carta de presentación, es lo primero que verán tus potenciales clientes cuando entres en contacto con ellos.

Así que, dale brillo, asegúrate de que tu perfil está completo, actualizado y que refleja de forma clara qué ofreces y cómo puedes aportar valor.

Y recuerda, enfócate en lo que haces y para quién lo haces, no en quién eres.

Asegurar operatividad en el proceso de ventas

Tener un flujo de trabajo para tu proceso de ventas es clave. Hazte estas preguntas y contestalas:

¿Cómo responderás a las solicitudes de información? ¿Cómo harás seguimiento a tus prospectos? ¿Cómo manejarás las objeciones?

Tener respuestas a estas preguntas es sinónimo de eficacia.

Utilizar las herramientas adecuadas para el proceso de prospección en LinkedIn

Scrab.in es una herramienta que te permite automatizar toda la prospección en LinkedIn, y es lo único que necesitas:

Presta atención que ahora vamos a configurar la herramienta que hará la magia.

Aunque puedas utilizar Scrab.in de muchas maneras, para prospectar en LinkedIn clientes B2B es necesario que sigas las indicaciones: 

• Regístrate en scrab.in e inicia sesión desde la extensión de Google Chrome.
• Haz click en Dashboard y se abrirá una ventana con la configuración.

• Activa estas opciones:
• Skip if profile is out of network: Se salta las conexiones que no estén conectadas

 Invite people to connect:  Envía una invitación para conectar con los perfiles que sean de segundo o tercer grado. 

• Inicia sesión en tu LinkedIn
• Selecciona el perfil que te interesa prospectar:

Por ejemplo: director de marketing en España.

Debes rellenar el campo de la cajita del buscador con el perfil «director de marketing», haces click en «gente» y luego en «ubicaciones» seleccionas España.

Se lo más especifico posible pensando siempre en tu buyer persona.

• Seleccionar la opción de “contactos de segundo nivel”

• Haz click en la extensión y dale al botón de play que esta dentro de la pestaña “visit profile”
• Déjalo funcionar durante una o dos semanas, es decir, que debes tener el ordenador encendido y no cerrar la ventana de Google Chrome durante tu jornada laboral

Tu solo tienes que relajarte y seguir con tu trabajo habitual, el bot se encarga de realizar el trabajo de forma automatizada, además de visitar los perfiles, también recopila los datos de los mismos, como nombre, apellido, empresa, ubicación, dominio, email, etc.

• Descarga el archivo CSV al finalizar el rastreo

Así de sencillo, ya hemos invitado a conectar a 4,000 o 5,000 personas, lo que se traduce en muchos nuevos contactos de primer nivel, ahora vamos a dar un siguiente paso en tu proceso de ventas: ¡Prospectar en LinkedIn!

Según tu preferencia puedes elegir entre estas dos opciones:

Opción 1:  Scrab.in en Linkedin

Ve a Linkedin, selecciona solo los contactos de primer grado, siempre con el mismo perfil de persona: director de marketing en Madrid.

• Configuramos un mensaje: debe ser una invitación muy corta para hablar, asegúrate de que tu producto le va a ayudar.
• El mensaje puede ser: Hola Gerard (nombre de la persona siempre) , te viene bien hablar mañana a las 10?
• Los mensajes en LinkedIn deben tener menos de 300 caracteres
• No necesitas presentarte, hacer una larga introducción de tu marca ni decir nada más, ya es tu contacto y puede ver quien eres cotilleando tu perfil que ya has configurado.

Opción 2: FindThatLead

• Inicia sesión o regístrate en FindThatLead
• Nos vamos a la herramienta “Search” de FindThatLead, presiona en Lead Search Bulk Upload para generar tu base de datos.

Esta opción nos permite subir la base de datos que hemos recopilado con Scrab.in

• Puedes aprovechar la misma herramienta de Lead Seach para generar prospectos buscando contactos por nombre de empresa, la aplicación generará la lista de emails en archivo CSV.
• Envía un primer mensaje por correo a esas personas, recuerda, queremos que sea directo y amigable, una invitación para hablar y contarles cómo tu producto les puede ayudar.

Los 3 pilares de la prospección en LinkedIn

Prospectar en LinkedIn es un arte y como todo arte, tiene sus fundamentos.

El primer pilar es el mensaje. Y no, no hablamos de un mensaje genérico que envías a diestro y siniestro.

Hablamos de un mensaje personalizado, que demuestre que te has tomado el tiempo de conocer a tu prospecto y entender sus necesidades.

Un mensaje que le hable a él, que le demuestre que lo que ofreces es justamente lo que necesita.

El segundo pilar es el destinatario. No importa lo bien que esté redactado tu mensaje, si no llega a la persona adecuada, no servirá de nada.

Por eso, es esencial que te dirijas a la persona que tiene el poder de tomar decisiones, la que puede decir «sí» a tu propuesta.

Y finalmente, el tercer pilar es el momento. ¿Cuándo es el mejor momento para enviar tu mensaje? No hay una respuesta única, pero hay indicadores que pueden ayudarte a encontrar el momento óptimo.

Puede ser cuando tu prospecto acaba de cambiar de empleo, cuando su empresa ha obtenido una ronda de financiación o cuando ha interactuado con tu contenido.

Estrategias de prospección en LinkedIn

Hay algunas estrategias que han demostrado ser efectivas a la hora de prospectar en LinkedIn.

Vamos a ver dos de ellas: la prospección informativa y la prospección conductual.

La prospección informativa

La prospección informativa consiste en recopilar información sobre tus prospectos para personalizar tu enfoque.

Aquí, LinkedIn es tu gran aliado. Puedes aprender mucho sobre una persona a través de su perfil: su cargo, su historial laboral, sus habilidades, sus intereses.

Todo eso te ayuda a entender mejor a tu prospecto y a adaptar tu mensaje a sus necesidades

La prospección conductual

Por otro lado, la prospección conductual se centra en las acciones de tus prospectos.

Por ejemplo, si un prospecto ha interactuado con tu contenido o ha visitado tu perfil, eso puede ser una señal de que está interesado en lo que ofreces, se basa un poco en el Lead Scoring.

Consejos para optimizar la prospección informativa

Para sacar el máximo provecho de la prospección informativa hay algunas prácticas que pueden ser útiles.

Por ejemplo, puedes filtrar tus resultados de búsqueda en LinkedIn para encontrar a las personas que mejor se ajustan a tu cliente objetivo.

También puedes usar herramientas de automatización en LinkedIn como Scrab.in, para recopilar información de manera más eficiente.

Cómo aprovechar la prospección conductual

Para aprovechar la prospección conductual necesitas estar atento a las «huellas» que dejan tus prospectos en LinkedIn.

Si han interactuado con tu contenido, eso puede darte una idea de lo que les interesa. También puedes usar esto para proporcionar contenido de valor que mantenga su interés.

Y ahora estás ready para dar el siguiente paso: contactar a tus prospectos en LinkedIn.

Cómo contactar a tus prospectos en LinkedIn

A todo el mundo nos «intimida» en un primer momento esto, no eres la única persona.

Pero todo se lleva mucho mejor sabiendo lo que tienes que hacer en cada momento, te dejo aquí algunos consejos útiles:

Ya tienes las estrategias y los fundamentos, ahora es el momento de ponerlos en práctica.

Contactar a tus prospectos en LinkedIn puede parecer intimidante, pero con estos consejos, estarás listo para hacerlo con éxito.

Segmentar listas de prospectos

Antes de enviar mensajes debes segmentar a tus prospectos.

Agrúpalos en función de características similares, como la industria, el cargo o las necesidades.

Esto te permitirá adaptar tu mensaje a cada grupo y aumentar tus posibilidades de éxito.

Algo que me funciona increíblemente bien es agruparlos por universidades y comentar algo que les haga sentir identificados (si ya ha estudiado en tu misma universidad ni te digo).

Enviar invitación y hacer seguimiento

Una vez que tengas tus listas segmentadas es hora de enviar la invitación para conectar.

Pero recuerda, no basta con enviar la invitación, también es crucial hacer seguimiento.

A veces, las personas no ven tu mensaje, lo olvidan o simplemente necesitan un empujoncito, entender esto es clave si quieres tener éxito.

Un seguimiento amable puede ser el recordatorio que necesitan para prestar atención a tu propuesta.

Evitar trampas comunes al enviar mensajes

A la hora de contactar a tus prospectos tienes que evitar ciertas trampas comunes.

No envíes mensajes masivos o genéricos, no te muestres demasiado agresivo o insistente, y no hables solo de ti y de tu producto.

En lugar de eso, demuestra empatía y busca crear una conexión con tus prospectos.

Un indicador de que está funcionando bien es el tiempo que dejas hablar a la otra persona.

Reglas de oro para mensajes de prospección efectivos

Cuando se trata de redactar mensajes para la prospección, aquí tienes algunas reglas de oro que te ayudarán a destacar.

1- Primero, mantén tus mensajes cortos y dulces, un mensaje conciso tiene más posibilidades de ser leído.

2- Segundo, la regla de oro del marketing: evita el spam. En vez de inundar a tus prospectos con mensajes, apunta a la calidad sobre la cantidad.

Un mensaje bien pensado vale más que una docena de mensajes genéricos.

3- Finalmente, no tengas miedo de experimentar. Prueba diferentes enfoques, tonos y mensajes.

Observa lo que funciona y lo que no, y ajusta tu estrategia en consecuencia. Recuerda, cada prospecto es único, y lo que funciona para uno puede no funcionar para otro.

Ahora que tienes las reglas de oro en tu arsenal, ¡estás ready para crear mensajes para prospectar en LinkedIn que realmente conecten! ¿Comenzamos?