Estrategias y Herramientas Esenciales de Prospección en LinkedIn

¿Estás buscando formas de encontrar nuevos clientes potenciales para tu negocio? ¿Has oído hablar de la prospección en LinkedIn y te preguntas cómo puedes usarla para crecer? ¡Estás en el sitio!

Te doy un dato, desde 2020, LinkedIn es el canal de prospección que más está creciendo con respecto a los demás canales.

LinkedIn es más que un sitio para buscar empleo o para conectar con viejos compañeros de trabajo. Es un espacio lleno de profesionales que podrían estar interesados en lo que ofreces.

Y hoy… Hoy vamos a explorar cómo puedes llegar a ellos. ¿Comenzamos?

¿Qué es la prospección en LinkedIn?

La prospección en LinkedIn es el proceso de buscar y conectar con potenciales clientes en esta plataforma.

No se trata solo de enviar solicitudes de conexión sin ton ni son, sino de encontrar a las personas adecuadas, las que realmente podrían estar interesadas en tu producto o servicio.

¿Por qué es importante la prospección en LinkedIn?

LinkedIn es una red de más de 700 millones de profesionales. Eso es un montón de gente que podría estar interesada en lo que ofreces.

¿Lo mejor de LinkedIn? Puedes encontrar exactamente a las personas que quieres alcanzar, ya sea con técnicas de búsqueda booleana o simplemente con sus filtros.

Pasos para la prospección en LinkedIn

Ahora que sabes qué es y por qué es importante, veamos cómo puedes hacerlo. Aquí te dejo algunos pasos para empezar a prospectar en LinkedIn.

Paso 1: Desarrollar un perfil de cliente y Buyer Persona

Antes de lanzarte a la búsqueda de prospectos, es fundamental que tengas claro a quién estás buscando.

¿Cómo es tu cliente ideal? ¿Qué tipo de personas son más propensas a estar interesadas en tus productos o servicios? Aquí es donde entra en juego el concepto de Buyer Persona, que no es más que una representación semi-ficticia de tu cliente ideal basada en datos reales y algunas suposiciones educadas.

Tener un Buyer Persona bien definido te ayudará a enfocar tus esfuerzos de prospección y a asegurarte de que estás buscando en los lugares correctos.

Paso 2: Optimizar tu perfil para la prospección en LinkedIn

Vamos a poner todo en orden antes de empezar a enviar mensajes o solicitudes de contacto.

De la misma forma que nos vestimos y nos ponemos colonia antes de una reunión con un cliente, pues así mismo vamos a dejar nuestro perfil presentable y con buen aspecto.

1. Asegúrate de tener una buena foto de perfil
2. Diseña un banner que mencione algo sobre tu empresa, un mensaje que sea llamativo y descriptivo en unas pocas líneas, y asegúrate de cambiar este banner cada semana por uno distinto, así das un poco de vida y variedad a tu perfil.
3. Publica artículos y posts cada semana: Debe ser contenido de valor y relacionado con tu sector, si no sabes que publicar o no tienes tiempo para redactar, una buena idea es compartir todas las acciones de Marketing que ya estas realizando: webinars, videos, post de Instagram u otras redes sociales, etc.
4. Extra: Puedes utilizar la funcionalidad de Scrab.in y ChatGPT para generar actividad automáticamente en forma de comentarios automatizados y personalizados con ayuda de la IA, una pasada.

Paso 3: Descubrir potenciales clientes en LinkedIn

Una vez que tienes una idea clara de quién es tu cliente ideal, el siguiente paso es encontrarlos en LinkedIn. Hay varias formas de hacerlo, desde la búsqueda básica hasta el uso de herramientas avanzadas como Scrab.in, pasándo por técnicas como la búsqueda booleana.

Vamos ahora a ver cómo configurar la extensión de Scrab.in para automatizar la prospección en LinkedIn:

Configurando Scrab.in

Presta atención que ahora vamos a configurar la herramienta que hará la magia.

Aunque puedas utilizar Scrab.in de muchas maneras, para prospectar en LinkedIn clientes B2B es necesario que sigas las indicaciones: 

• Regístrate en scrab.in e inicia sesión desde la extensión de Google Chrome.
• Haz click en Dashboard y se abrirá una ventana con la configuración.

• Activa estas opciones:

 Skip if profile is out of network: Se salta las conexiones que no estén conectadas

 Invite people to connect:  Envía una invitación para conectar con los perfiles que sean de segundo o tercer grado.

Visita perfiles con Scrab.in

• Inicia sesión en tu LinkedIn
• Selecciona el perfil que te interesa prospectar:

Por ejemplo: director de marketing en España.

Debes rellenar el campo de la cajita del buscador con el perfil «director de marketing», haces click en «gente» y luego en «ubicaciones» seleccionas España.

Se lo más especifico posible pensando siempre en tu buyer persona.

• Seleccionar la opción de “contactos de segundo nivel”

• Haz click en la extensión y dale al botón de play que esta dentro de la pestaña “visit profile”
• Déjalo funcionar durante una o dos semanas, es decir, que debes tener el ordenador encendido y no cerrar la ventana de Google Chrome durante tu jornada laboral

Tu solo tienes que relajarte y seguir con tu trabajo habitual, el bot se encarga de realizar el trabajo de forma automatizada, además de visitar los perfiles, también recopila los datos de los mismos, como nombre, apellido, empresa, ubicación, dominio, email, etc.

• Descarga el archivo CSV al finalizar el rastreo

Re-conectar

Así de sencillo, ya hemos invitado a conectar a 4,000 o 5,000 personas, lo que se traduce en muchos nuevos contactos de primer nivel, ahora vamos a dar un siguiente paso en tu proceso de ventas: ¡Prospección en LinkedIn!

Según tu preferencia puedes elegir entre estas dos opciones:

Opción 1:  Scrab.in en Linkedin

– Ve a Linkedin, selecciona solo los contactos de primer grado, siempre con el mismo perfil de persona: director de marketing en Madrid.

• Configuramos un mensaje: debe ser una invitación muy corta para hablar, asegúrate de que tu producto le va a ayudar.
• El mensaje puede ser: Hola Gerard (nombre de la persona siempre) , te viene bien hablar mañana a las 10?
• Los mensajes en LinkedIn deben tener menos de 300 caracteres
• No necesitas presentarte, hacer una larga introducción de tu marca ni decir nada más, ya es tu contacto y puede ver quien eres cotilleando tu asombroso perfil que ya has configurado.

Opción 2: FindThatLead

• Inicia sesión o regístrate en FindThatLead
• Nos vamos a la herramienta “Search” de FindThatLead, presiona en Lead Search Bulk Upload para generar tu base de datos.

Esta opción nos permite subir la base de datos que hemos recopilado con Scrab.in

• Puedes aprovechar la misma herramienta de Lead Seach para generar prospectos buscando contactos por nombre de empresa, la aplicación generará la lista de emails en archivo CSV.
• Envía un primer mensaje por correo a esas personas, recuerda, queremos que sea directo y amigable, una invitación para hablar y contarles cómo tu producto les puede ayudar.

No te preocupes si al principio parece un poco intimidante (nos pasa a todos), con un poco de práctica te convertirás en un experto en la búsqueda de prospectos en LinkedIn.

Paso 4: Cómo contactar con tus prospectos en LinkedIn

El primer contacto es crucial. Es tu oportunidad de causar una buena primera impresión y establecer el tono para futuras interacciones. Asegúrate de que tu mensaje sea personalizado, relevante y aporte valor. Recuerda, no estás vendiendo nada en este punto, solo estás tratando de iniciar una conversación.

Y así, paso a paso, podrás dominar el arte de la prospección en LinkedIn. Pero no olvides que la paciencia es clave. La prospección es un juego a largo plazo, y los resultados pueden tardar un poco en llegar. Pero cuando llegan merecen totalmente la pena

Sabemos todo el procedimiento sobre cómo hacer prospección en LinkedIn, pero queda algo de lo más importante. Es imprescindible escoger bien cual es tu mercado objetivo y cómo atacarlo.

Ten en mente saber a quien contactar, si tu target son empresas grandes, medianas, pequeñas. Si sólo vas a atacar empresas de un distinto sector, etc.

Vamos a enviar muuuchos mensajes, por lo que la mejor recomendación que te puedo hacer es que lo personalices de la mejor manera posible.

Sí, es un proceso automático y vas a perder un poco el factor de la personalización por ello, pero es algo que tenemos que optimizar con nuestra forma de enviar mensajes.

Plantilla para crear mensajes que venden en LinkedIn

Ahora vamos a ver como hablar a alguien por LinkedIn sin espantarlo:

Primer mensaje

[Saludos] Nombre…

Simple, llamarle por su nombre genera confianza y la confianza es clave cuando queremos crear una relación, porque recuerda, queremos vender sin vender.

[Contexto / Rapport] Algo que te introduzca y te conecte con la persona

Lo que he dicho antes, crear nichos te ayudará a tener un mensaje personalizado que tenga sentido para cada uno y te garantizo que las tasas de respuesta suben de una manera increíble.

Si no encuentras un punto de dolor en común entre tus nichos prueba con algo más simple y escúchales: ¿Ves algún interés en común contigo mismo? Cryptos, Ventas, Videojuegos, SEO, it’s up to you!

Una técnica que me ha funcionado es la de buscar posibles leads que hayan estudiado en mi misma universidad para así tener una introducción. (Prueba esto)

El primer mensaje puede acabar aquí, lo que principalmente buscas con este mensaje es que te acepte y te conteste.

Segundo mensaje

[Problema] = ¿Cómo estas lidiando con tu problema? (Ponte en su momento)

Genial para el segundo mensaje, pregunta que tal está lidiando con su problema, cómo lo intenta resolver, pregunta y, sobre todo escucha antes de afirmar.

Tercer mensaje

[Implicación] = Enfoca un punto negativo sobre el dolor que tiene tu lead para que sienta aún más fuerte la necesidad de solucionarlo.

Una vez te explique su problema, ponte en su lugar y compréndelo, tú también estarías agobiad@ si no tuvieses como solucionar ese problema.

[Beneficio] = Presenta una solución, genera valor para el lead y aumenta su interés en hablar contigo.

Muestra sinceridad y dile cómo serías capaz de solucionar el problema que tiene tu lead, aumenta con ello el interés del lead.

Apóyate con lo que se llama una «Prueba social»,  menciona a otras empresas que has ayudado, cómo les has ayudado y los resultados que has tenido.

[Pregunta] = CTA con un próximo paso definido. ¿Podemos hablar? ¿Es de tu interés? etc.

Toda acción de marketing o técnica de ventas tiene que terminar con un buen CTA. Aquí te dejo un post para que puedas aprender a crear un CTA perfecto para ti.

Ejemplo real de mensajes para vender en Linkedin

«Hola, [Name]!

Felicidades por tu casi un año haciéndo Marketing de Afiliados

Parece que trabajamos en el mismo sector. Me encantaría conectar contigo»

Podemos utilizar este primer mensaje junto a la invitación, queremos que conecte con nosotros.

«¡Gracias por aceptarme!

Me ha dado curiosidad saber cómo estás trabajando con la generación de leads en tu estrategia de Marketing de afiliados. ¿Trabajas vendiendo algo B2B?»

Ya le hemos hecho una pregunta y NO estamos vendiendole nada aún, nuestro ánimo es crear una relación profesional y, a partir de aquí, escuchar, una vez nos haya contestado…

«Sí, parece que el mercado está mutando y ya no sólo valen las estrategias tradicionales, por cierto, ¿Has probado a contactar a empresas y generar leads nuevos por LinkedIn y/o email?

Estoy ayudando a profesionales como tú a conseguir más leads justo por esta vía y sin duda es la que mejor me funciona, tanto a mi como a mis clientes. Hace poco trabajé con «Ejemplo de empresa» y han aumentado sus ventas un 50% por esta estrategia en LinkedIn, que parece que es la que mejor les funciona.

¿Tienes 15 minutos mañana para un meet online? ¡Te explico encantado de qué manera les hemos ayudado!»

Este es un ejemplo real de una campaña en LinkedIn, pero como todos los mercados, productos y clientes, el enfoque es distinto y puede variar. ¡Te animo a que pruebes a escribir tu mensaje!

5 Técnicas extra para Encontrar Prospectos en LinkedIn

Ahora que ya sabes cómo prepararte para la prospección y cómo acercarte a tus prospectos, vamos a hablar de algunas técnicas que puedes usar para encontrar a esos prospectos en LinkedIn. Aquí te dejo cinco de mis favoritas:

1. Utiliza el poder de la Búsqueda en LinkedIn

LinkedIn tiene una función de búsqueda muy potente que te permite filtrar los resultados por ubicación, industria, puesto actual, y mucho más. Asegúrate de aprovecharla al máximo para encontrar a tus prospectos ideales.

2. Únete a grupos relevantes

Los grupos de LinkedIn son un lugar fantástico para encontrar a personas que podrían estar interesadas en lo que ofreces. Busca grupos que sean relevantes para tu industria o para el tipo de cliente que estás buscando, y únete a la conversación.

3. Examina los perfiles similares que otras personas han visto

Cuando visitas el perfil de alguien en LinkedIn, a menudo verás una sección que dice «Las personas también vieron». Esta sección puede ser una mina de oro para encontrar a otros prospectos que podrían ser similares al perfil que estás visitando.

4. Explora las redes de competidores

Otra gran estrategia es mirar las conexiones de tus competidores o de personas que ocupan puestos similares en otras empresas. Esto puede darte una idea de qué tipo de personas podrían estar interesadas en lo que ofreces.

5. Aprovecha la Búsqueda Booleana de LinkedIn

La búsqueda booleana te permite combinar palabras y frases con operadores como «AND», «OR», y «NOT» para obtener resultados más específicos. Por ejemplo, podrías buscar «gerente de marketing AND growth hacking» para encontrar a gerentes de marketing que también tengan conocimientos de Growth Hacking.

Estas son solo algunas de las técnicas que puedes usar para encontrar prospectos en LinkedIn. Recuerda, la clave está en ser creativo y probar diferentes estrategias hasta encontrar la que funcione mejor para ti.

Las 4 Mejores Herramientas para la Prospección en LinkedIn

Hacer la prospección en LinkedIn puede ser un trabajo duro, pero afortunadamente, hay algunas herramientas que pueden facilitarte la vida. Aquí te presento cuatro de las mejores:

LinkedIn Sales Navigator Core

LinkedIn Sales Navigator es una herramienta de pago de LinkedIn que está diseñada específicamente para la prospección de ventas. Te permite guardar leads y cuentas en tu panel, usar filtros de búsqueda avanzados y obtener recomendaciones personalizadas, entre otras cosas.

Scrab.in

Como ya hemos estado viendo, Scrab.in es una extensión de Chrome que te permite automatizar tus acciones en LinkedIn, como visitar perfiles, enviar invitaciones de conexión y enviar mensajes. Es una gran herramienta para ahorrar tiempo, pero recuerda usarla con cuidado para evitar ser bloqueado por LinkedIn.

Phantombuster

Phantombuster es una plataforma que ofrece una serie de «phantoms» o scripts que puedes usar para automatizar diversas acciones en LinkedIn y otras plataformas.

Por ejemplo, tienen un phantom que te permite extraer los miembros de un grupo de LinkedIn, algo que puede ser muy útil para la prospección.

Taplio

Taplio es otra herramienta de automatización que te permite programar y personalizar tus acciones en LinkedIn. También ofrece analíticas para que puedas seguir el rendimiento de tus campañas.

Estas son solo algunas de las herramientas que puedes usar para hacer la prospección en LinkedIn más fácil y eficiente.

Pero recuerda, ninguna herramienta puede reemplazar el toque humano, así que asegúrate de personalizar tus interacciones y de aportar valor en cada paso del camino.

Consejos finales para impulsar la prospección en LinkedIn

Ya casi estamos al final de nuestro viaje de prospección en LinkedIn. Pero antes de que te vayas y empieces a buscar a tus próximos clientes, quiero dejarte con algunos consejos finales que te ayudarán a tener éxito en tu prospección.

1. Sé auténtico: En LinkedIn, al igual que en cualquier otra red social, la autenticidad es clave. No trates de ser alguien que no eres. En lugar de eso, muestra tu verdadera personalidad y valores. La gente se conecta con las personas, no con las empresas.
2. Aporta valor: No te acerques a la gente solo para venderles algo. En lugar de eso, trata de aportar valor en cada interacción. Comparte contenido relevante, responde a sus preguntas, ayuda a resolver sus problemas. Si aportas valor, las ventas vendrán naturalmente.
3. Sé persistente, pero respeta el espacio de los demás: La prospección es un juego a largo plazo. No te desesperes si no ves resultados inmediatos. Sigue buscando, sigue conectando, sigue aportando valor. Pero recuerda, siempre respeta el espacio de los demás. No seas demasiado insistente o agresivo.
4. Aprende y adapta: La prospección en LinkedIn es un proceso de aprendizaje constante. Lo que funciona hoy puede que no funcione mañana. Así que mantén la mente abierta, experimenta con diferentes técnicas y estrategias, aprende de tus errores y adapta tus métodos en consecuencia.
5. Utiliza las herramientas disponibles: LinkedIn y otras plataformas ofrecen una gran cantidad de herramientas que pueden facilitarte la vida. Aprovecha estas herramientas, pero recuerda que son solo eso, herramientas. No pueden reemplazar el toque humano ni la autenticidad.

Y eso es todo. Ahora tienes todo lo que necesitas para empezar a hacer prospección en LinkedIn. Recuerda, la clave está en ser auténtico, aportar valor, ser persistente, aprender y adaptar, y utilizar las herramientas disponibles.