Si me obligasen aelegir SOLO un canal de ventas B2B tengo clara mi decisión:
LINKEDIN.
Y es que la mejor forma para vender de empresa a empresa es tener un buen funnel de ventas en LinkedIn.
Déjame explicarte por qué. ¿Comenzamos?
LinkedIn como herramienta de ventas
En serio, si no estás utilizando LinkedIn, estás desaprovechando la mayor herramienta de ventas actualmente, y es gratis.
Por qué elegir LinkedIn para tu estrategia de ventas
Empezamos por lo principal, LinkedIn es sin duda la mayor base de datos B2B del mundo.
LinkedIn tiene 830 millones de miembros y el 40% de los usuarios que utilizan la plataforma lo hacen diariamente.
Otro dato: el 44% de los usuarios de LinkedIn generan más de $75.000 anuales.
Seguimos diciendo que LinkedIn es gratis y MUY sencillo de utilizar, puedes empezar sin ninguna inversión monetaria, aunque hay algunos truquitos que, si decides invertir en esto, vas a elevar tu funnel de ventas en LinkedIn exponencialmente.
Y para terminar, es una herramienta que no está para nada explotada, sobre todo en el mercado hispano, es una oportunidad de oro, créeme.
El potencial desaprovechado de LinkedIn en la generación de leads
Es un hecho: LinkedIn está subutilizado, sobre todo en los mercados de habla hispana.
Aunque tiene una enorme base de usuarios y una buena capacidad adquisitiva de estos, muchas empresas aún no descubren cómo explotar su potencial para la generación de leads.
Aquí es donde tú puedes destacarte.
Aprovecha el bajo nivel de competencia para posicionarte como líder en tu nicho.
Porque sí, el poder de filtrado de LinkedIn es MUY bueno, y si vas a un nicho «dificil» de segmentar, puedes ayudarte de Sales Navigator, estrategias bien dirigidas y un enfoque proactivo.
Transformando tu perfil en un funnel de ventas
LinkedIn tiene herramientas únicas que te permiten transformar tu perfil en una herramienta de ventas efectiva. Aquí te enseño cómo hacerlo paso a paso.
Claves para un título que atraiga clientes potenciales
Si en tu título de LinkedIn tienes tu puesto de trabajo, por ejemplo: «Manager de ventas en X» déjame decirte que estás perdiéndole mucho potencial a LinkedIn. MUCHO.
Decir lo que eres (por ejemplo, «Consultor de Marketing») no soluciona nada, trata de comunicar cómo puedes resolver problemas (por ejemplo, «Ayudo a marcas B2B a maximizar su retorno de inversión en marketing digital», esto es un ejemplo tonto, pero ya me entiendes).
Esto, a parte de dejar claro qué es lo que haces, ayuda muchísimo con el SEO en LinkedIn, que es parte clave de nuestro funnel de ventas en LinkedIn.
Cómo escribir un extracto poderoso que funcione como landing page
Tu extracto en LinkedIn es una especie de «pitch de ventas».
Tienes que utilizarlo para contar rápidamente más que quién eres, qué haces y por qué alguien debería de contactarte.
Ser directo, breve y utilizar CTA’s con Keywords que quieras posicionar en tu perfil marcan la diferencia.
La importancia de personalizar tu sección de experiencia
Si lo único que haces es enumerar tus trabajos anteriores y donde has estudiado, para eso no hagas nada.
Cada sección de Experiencia y Educación debe de contar una historia sobre cómo has ayudado a resolver problemas, tus resultados (con datos concretos) y a qué te dedicaste.
Ah, y utilizar imágenes, da igual que no tengas una foto tuya con tu clase o en tu empresa, sube algo simbólico, aunque sea el logo, esto le gusta a LinkedIn, y si le gusta a LinkedIn, tu perfil va a ganar más visibilidad.
Pasos para optimizar tu perfil de LinkedIn
Tener un perfil en Linkedin no significa tenerlo optimizado.
Elementos clave de un perfil orientado a ventas
Para que tu perfil de verdad funcione como un funnel de ventas en LinkedIn, tienes que tener algunos detalles extra (te dejo aquí las guías).
- Buena foto de perfil
- Buena imagen de fondo
- Extracto, titular, educación y experiencia bien estructurados
- SEO en LinkedIn
Técnicas para aumentar la visibilidad y atractivo de tu perfil
Lo principal es ser activo en la plataforma, con eso tienes ya ganado la mitad.
Publica contenido, la parte dificil es la creatividad y consistencia, pero un día que te sientas «sembrado» puedes aprovechar y dejar programado el contenido de una semana, un mes, o lo que quieras.
Interactua con el contenido de otros, me gustas, comentarios, lo que sea. Esto hace que los demás también sean más propensos a interactuar con tu contenido y leñe, que también le gusta a a LinkedIn esto.
Uso de testimonios y pruebas sociales
Y bueno, usar testimonios y pruebas sociales no es esencial, pero ayuda mucho, es la verdad.
Son prácticamente validaciones externas de tu competencia y credibilidad.
Puedes empezar por pedir recomendaciones a colegas, clientes anteriores o jefes que puedan hablar sobre tus habilidades y tu impacto en proyectos pasados.
Enlaces estratégicos en tu perfil
Tu perfil de LinkedIn tiene que funcionar como un eje central que conecte a los visitantes con más información sobre ti y tu trabajo.
Incluye enlaces a tu blog personal, tu página web, proyectos destacados o incluso artículos donde hayas sido mencionado.
Estos enlaces también mejoran el SEO de esas páginas.
Estrategias para maximizar las conversiones
Venga, lo que estabas esperando, el verdadero funnel de ventas en LinkedIn explicado paso por paso.
Vamos a verlo:
Bien, la estrategia que vamos a seguir se basa en conectar y contactar (o esperar que nos contacten) a nuestro target, recuerda, esta es la forma manual, ahora vemos cómo escalarlo:
- Lo primero, tener claro todo lo que hemos visto, un perfil de LinkedIn bien optimizado y el SEO en LinkedIn hecho.
- Vamos al buscador de LinkedIn y buscamos a nuestro target (puedes usar también la búsqueda booleana o Sales Navigator para ayudarte).
- Conectamos con ellos (no te pases de unos 20 diarios, al principio), MÍNIMO, antes de aceptarte o no, visitarán tu perfil y verán qué es el valor que aportas.
- A las horas de aceptarte, o días, entablamos una conversación con ellos, es muy importante no venderles nada al principio, nuestra misión es establecer una relación profesional.
- Los hacemos bajar por el funnel hasta que lleguemos a la venta, te pongo un ejemplo de mensaje.
«Hola José,
En primer lugar, felicidades por tu primer año en FindThatLead. Estáis haciendo un gran trabajo con la nueva versión de vuestro producto.
Me he dado cuenta de que publicáis contenido valioso sobre el sector B2B, y yo también estoy en este campo. Quiero conectar con gente que aporte valor como vosotros.
¿Conectamos?».
Pero recuerda, esta es la forma de hacerlo MANUALMENTE, que es efectiva, pero es bastante más escalable y efectiva utilizando una herramienta de automatización como Scrab.in.
Cómo automatizar tu funnel de ventas en LinkedIn con invitaciones automatizadas utilizando Scrab.in
Scrab.in es una herramienta que te permite automatizar toda la prospección en LinkedIn, y es lo único que necesitas:
Presta atención que ahora vamos a configurar la herramienta que hará la magia.
Aunque puedas utilizar Scrab.in de muchas maneras, para prospectar en LinkedIn hay que seguir las indicaciones:
- Regístrate en scrab.in e inicia sesión desde la extensión de Google Chrome.
- Haz click en Dashboard y se abrirá una ventana con la configuración.
- Activa estas opciones:
- Skip if profile is out of network: Se salta las conexiones que no estén conectadas
Invite people to connect: Envía una invitación para conectar con los perfiles que sean de segundo o tercer grado (Puedes activar la opción de enviar mensajes en cada invitación, pero en esta estrategia vamos a hacer algo distinto).
- Inicia sesión en tu LinkedIn
- Selecciona el perfil que te interesa prospectar:
Por ejemplo: director de marketing en España.
Debes rellenar el campo de la cajita del buscador con el perfil «director de marketing», haces click en «gente» y luego en «ubicaciones» seleccionas España.
Se lo más especifico posible pensando siempre en tu buyer persona.
- Seleccionar la opción de “contactos de segundo nivel”
- Haz click en la extensión y dale al botón de play que esta dentro de la pestaña “visit profile”
- Déjalo funcionar durante una o dos semanas, es decir, que debes tener el ordenador encendido y no cerrar la ventana de Google Chrome durante tu jornada laboral
- Importante: pon un límite bajo, con 25 personas diarias durante unas semanas es más que suficiente.
Tu solo tienes que relajarte y seguir con tu trabajo habitual, el bot se encarga de todo por ti
Cómo dirigir a los visitantes hacia acciones específicas
El éxito en LinkedIn es conectar con las personas correctas.
Manualmente, es usar los filtros de búsqueda de LinkedIn para encontrar y conectarte con el target que se ajuste a tu público objetivo.
Una vez hayas conectado, la comunicación inicial es clave.
Toma la iniciativa enviando un mensaje personalizado poco después de que acepten tu solicitud.
Corto, al grano y personalizado.
Mejorando la interacción con llamadas a la acción efectivas
Para captar la atención y guiar a tus contactos hacia la acción, tienes que saber usar las llamadas a la acción (CTA)
¿Dónde? En tu perfil y en tus mensajes.
