Vender en LinkedIn significa tener un método para la adquisición de leads y clientes B2B efectivo.
Y sí, no es el único canal para vender B2B, pero es el mejor, ¿Tengo dudas? 0
Y me dirás: «Nah, prefiero llamar en frío.»
Y te diré: Está bien como método complementario, pero cuando hablamos de adquisición, es el mejor.
Hablamos de datos, LinkedIn es la mayor base de datos B2B del mundo, más de 700 millones de perfiles de profesionales creados con los que puedes contactar potencialmente.
Lo mejor de todo: es SUPER fácil, pero mucha gente sigue estancada en métodos más tradicionales (que tampoco está mal), esto es el siguiente nivel.
Te dejo aquí una guía sobre cómo vender en LinkedIn, desde 0 a 100 (y más allá).
¿Comenzamos?
¿Por qué vender en LinkedIn es esencial para tu negocio B2B?
Te puedo soltar aquí la charla del siglo, pero creo que es mucho mejor hablar de datos, ¿no crees?, quítate de la cabeza que LinkedIn es una red social.
- Más de 700 millones de usuarios activos, sobre el 11% de toda la población mundial tiene LinkedIn.
- En el último año, la publicidad en Linkedin se ha visto incrementada en más de un 10%, y la interacción/engagement, en más de un 20%
- Sobre el 40% de tooodos los perfiles activos de LinkedIn usan la plataforma diariamente.
- LinkedIn está disponible en 26 idiomas distintos.
- 8 personas son contratadas via LinkedIn por segundo.
Parece un buen canal de venta, ¿No?.. Pero… ¿Lo es a la hora de la verdad?
Hay tres razones por las que una persona crea una cuenta de LinkedIn:
- Para ENCONTRAR trabajo
- Para DAR trabajo
- Porque nos lo piden en alguna clase de instituto/universidad/curso
- Por curiosidad
- Para vender, ya sea mediante técnicas inbound como la presencia de marca o por técnicas más directas como la venta social, lo que vamos a hacer nosotros es una mezcla.
Nosotros vamos a por estos últimos.
Quiero dejar lo primero claro, la mejor estrategia para vender en LinkedIn es no vender, es así, no hay más, por muy poco redundante que suene.
Ahora vamos a seguir ¿Qué es el Social Selling?
No, no tiene nada que ver con el Social Media Marketing, es totalmente distinto y complementario.
El Social Selling es la práctica de usar los canales de redes sociales de una marca para conectar con clientes potenciales, desarrollar una conexión con ellos e interactuar hasta llegar a una relación comercial que desencadene en ventas.
Venga, next level, ¿qué es Social Selling Index?
El SSI de LinkedIn es una métrica desarrollada por LinkedIn que evalúa qué tan efectivo es tu perfil en el uso de la plataforma para el Social Selling.
Es una especie de termómetro que mide la capacidad de tu perfil para utilizar la plataforma y generar ventas.
El SSI se calcula tomando en cuenta cuatro componentes clave:
- Establecimiento de tu marca profesional: ¿Qué tan bien has construido y mantenido tu perfil? ¿Refleja tu experiencia y conocimientos de manera efectiva?
- Encuentro de las personas adecuadas: ¿Utilizas las herramientas de búsqueda y conexión de LinkedIn para identificar y conectarte con prospectos relevantes?
- Participación con insights y conocimiento: ¿Compartes y discutes contenido de valor que demuestra tu experiencia y ayuda a tu red?
- Construcción de relaciones: ¿Qué tan activo eres en establecer y mantener relaciones sólidas con tus conexiones y prospectos?
El SSI se actualiza diariamente y se presenta como una puntuación entre 1 y 100.
Cuanto más alto sea tu SSI, más optimizado está tu perfil para el Social Selling.
¿Cómo veo mi SSI LinkedIn?
Nada, es supersencillo, aquí los pasos:
- Haz clic aquí para ver tu SSI.
- Haz clic en «Obtener mi puntuación gratuita».
Y voilà, tendrás acceso a tu puntuación, que se actualiza diariamente.
Esta la mia:
Es más, nunca he visto a nadie con más de 90 de SSI. Una puntuación superior a 60 significa que estás dentro del top de todos los social sellers de LinkedIn, un pro.
Según las estadísticas propias de LinkedIn, estos perfiles obtienen unos resultados bastante deseables:
Pero no te preocupes, un SSI entre 30 y 60 es un índice correcto y significa que vas por el buen camino.
Si tu prospección y tu propuesta de valor no funciona, por mucho que te empeñes en hacer Social Selling no tienes mucho que hacer, tenlo muy en cuenta para vender en LinkedIn.
Conceptos claros ¿Vamos a lo siguiente?
Creando un perfil vendedor: Tu marca personal
Empezamos a trabajar, si estás aquí supongo que no eres muy principiante en LinkedIn y ya tienes un perfil decente, si no, te dejo aquí una guía para optimizar tu perfil de LinkedIn para ventas.
Aún así, aquí te hago un resumen pequeño, paso por paso tienes que tener cada uno de estos puntos cubiertos:
- Una buena foto de perfil debe ser profesional y transmitir cercanía.
- Incluir email profesional en la info de contacto es esencial.
- Tu titular o headline debe de poner lo que haces y cómo ayudas a la gente.
- Cúrrate un «Acerca de» bueno, puedes usar ChatGPT para inspirarte un poco.
- Tu trayectoria BIEN detallada, con fotos y descripciones.
- Ten al día tus aptitudes e idiomas.
- Ten una URL personalizada.
- Únete a grupos para conectar con intereses comunes.
- Crea y comparte contenido relevante y profesional.
Si ya lo tienes hecho, vamos a ir un poco más allá.
Prospección de clientes: Cómo y Por Qué
Ya hemos hablado de que LinkedIn es la mayor base de datos profesional del mundo, especialmente en el ámbito B2B.
¿Cómo vamos a hacer prospección de clientes en LinkedIn? desde la propia búsqueda de LinkedIn, utilizando Keywords y, si quieres algo más específico, búsqueda booleana.
Ahora… Tema de filtros ¿merece la pena la versión de pago (LinkedIn Sales Navigator)? Respuesta: Depende de tu target y depende de ti.
En la versión gratuíta, LinkedIn normal, tienes hasta 12 filtros, en Sales Navigator tienes 32, mucho más para búsquedas avanzadas.
Otra cosa que hay que mencionar es que en Sales Navigator vas a conseguir más resultados siguiendo el mismo filtro, por norma general. ¿Por qué?
Porque con la búsqueda de LinkedIn (la gratis) solo podemos ver a nuestros contactos de 2º y 3º grado, es decir, amigos de nuestros amigos y amigos de los amigos de nuestros amigos (me ha costado escribirlo, pero ya me entiendes).
Vamos a ver un ejemplo:
¿Y a quienes vamos a impactar? A los tomadores de decisiones, nuestra misión es encotrarlos.
¿Por qué prospectar?
Porque sí, el inbound funciona, es más, es parte esencial dentro de nuestra estrategia para vender en Linkedin, pero sólamente con Inbound estamos MUY límitados, si sólamente publicas contenido y trabajas tu SEO en LinkedIn, no vas a maximizar tus resultados.
Por eso hay que buscar e impactar a los que de verdad queremos que esten en nuestra red, no tenemos por qué hablarles desde un primer momento, nuestra primera misión es tenerlos en nuestra red.
Cómo interactuar con potenciales clientes sin vender directamente
¿Cómo vamos a vender? Sin vender…
¿Es eso posible? Es la mejor manera de hacerlo
No me malinterpretes, vamos a seguir una estrategia / funnel, en ese funnel el último paso es la venta, pero por detras queda mucho más.
Orden del funnel de «no venta»:
- Segmenta tu mercado objetivo
- Identifica su problema
- Habla con ellos
- Gánate su confianza
- Haz una reunión o llamada
- Ofrece la solución a su problema
- ¡VENTA! 🤑
El arte de la conversación: Generando confianza
Ganar confianza es la estrategia más sencilla de ejecutar y a la vez más dificil de «planear» a la hora de vender en LinkedIn.
No desesperes y no te desesperes, hay trucos.
¿Cómo lo suelo hacer yo?
Depende, un embudo super efectivo que tengo para generar conversación es (previamente el estando en mi red de contactos):
- Entro en su perfil, doy «me gusta» a alguna publicación suya o hago algún tipo de comentario en esa misma publicación, si es una pregunta, mejor.
- Le envío un mensaje con alguna pregunta relacionada con su sector.
- Indago un poco en su posible punto de dolor y cómo eres capaz tú de solucionarlo
- Antes de proponer tu solución, propón una reunión/llamada
- En la llamada, háblale de tu posible solución, pero no intentes ser muy comercial, trata de ser su amigo.
Maximiza tu estrategia de contenido en LinkedIn
La parte que hemos visto ahora es la parte activa, el Outbound, pero también vamos a ir construyendo una fuente «pasiva» para vender en LinkedIn. O lo que se llama Inbound.
Agárrate porque vamos a seguir trabajando en generar confianza y alcance, pero de una forma más constante y sin dejar de ser clave.
Al fin y al cabo se trata de crear marca personal y en gestionar LinkedIn.
CREA CONTENIDO. A LinkedIn le gusta, y si le gustas a LinkedIn, te va a mostrar más, y va a dejarte hacer más acciones como invitar o enviar mensajes, aunque sea en tu versión gratuíta.
¿Qué tipo de contenido? ¿Comercial? NO, tampoco queremos vender aquí, menos aún.
Vamos a crear contenido práctico, teórico, datos, técnicas, estudios de caso, testimonios, curiosidades… Todo lo que haga que tu imagen y marca personal se eleven.
He conseguido ya muchos clientes a raiz de eso, sin yo ir a buscarlos.
E incluso los que busco muchas veces confían en mi o me preguntan acerca de algo que he publicado.
«Oye Rafa, la verdad que hace un tiempo me fijé en un contenido que publicaste y me llamó mucho la atención cómo funciona Scrab.in. ¿Me podrías hacer una demo?»
Y ponte a pensar, ¿qué es lo primero que hace una persona que acaba de recibir un mensaje tuyo? Meterse en tu perfil y «stalkearte», si lo primero que ve es que eres un experto en esa materia, toma refuerzo de venta.
¿Tanto te cuesta crear dos publicaciones por semana? ¿una?…
Qué publicar para atraer y retener a tu audiencia
Te voy a dejar la estructura de algunos de los post que más convierten, y de los post que realmente funcionan en LinkedIn.
- Primera parte: Gancho
- Segunda parte: Reforzar el dolor, hacerlo más punzante
- Tercera parte: Beneficio, solución
- Cuarta parte: Aprendizaje
Ves, no hace falta ni un CTA, porque, como te digo, no queremos vender.
¿Otras cosas que funcionan genial? Carruseles, infografías, videos.
Interactúa y construye relaciones sólidas
Recibes lo que das.
Si interactúas con tu red, ella va a interactuar contigo.
Tu red se toma una interacción como una valoración, si ellos se sienten valorados también se van a sentir en «deuda» y van a valorar lo tuyo, a parte de que también es una manera increíble de generar confianza poco a poco.
Y puedes hacerlo mientras prospectas. Básicamente se trata de retroalimentar tu red.
Esto es tan clave como crear contenido o prospectar. Todo obviamente pensando en el largo plazo, el corto plazo tanto en LinkedIn como en cualquier estrategia de venta no es efectivo.
Herramientas y tácticas para avanzar
Las herramientas y técnicas de automatización en LinkedIn son la parte que le da sentido a todo esto de vender en LinkedIn, por ahora hemos visto cinco pilares:
- Buen perfil de LinkedIn
- Prospección
- Conversación
- Creación de contenido
- Interacción con el contenido de tu red
Esta parte es el nexo de todo eso.
Herramientas de automatización de LinkedIn
Existen varias herramientas de automatización de acciones de prospección en LinkedIn, un ejemplo es Scrab.in, pero vamos, que hay varias (la competencia 🤫. Nah, en serio, herramientas como Waalaxy, Evaboot, LinkedIn helper también son joyas.)
Scrab.in es una herramienta que te permite automatizar toda la prospección en LinkedIn, y es lo único que necesitas:
Ahora vamos a configurar la herramienta que hará la magia.
Aunque puedas utilizar Scrab.in de muchas maneras, para prospectar en LinkedIn sigue esto:
- Regístrate en scrab.in e inicia sesión desde la extensión de Google Chrome.
- Haz click en Dashboard y se abrirá una ventana con la configuración.
- Activa estas opciones:
- Skip if profile is out of network: Se salta las conexiones que no estén conectadas
Invite people to connect: Envía una invitación para conectar con los perfiles que sean de segundo o tercer grado (y también activa la opción de añadir mensajes en cada invitación).
- (Opcional) Configuramos un mensaje: debe ser una invitación muy corta para hablar. El mensaje puede ser: Hola [Nombre], estamos en el mismo sector y quería aumentar mi red con gente que aporta valor como tú, ¿conectamos?
- Los mensajes en LinkedIn deben tener menos de 300 caracteres
- No necesitas presentarte, hacer una larga introducción de tu marca ni decir nada más, ya es tu contacto y puede ver quien eres cotilleando tu perfil que ya has configurado.
- Inicia sesión en tu LinkedIn
- Selecciona el perfil que te interesa prospectar:
Por ejemplo: director de marketing en España.
Debes rellenar el campo de la cajita del buscador con el perfil «director de marketing», haces click en «gente» y luego en «ubicaciones» seleccionas España.
Se lo más especifico posible pensando siempre en tu buyer persona.
- Seleccionar la opción de “contactos de segundo nivel”
- Haz click en la extensión y dale al botón de play que esta dentro de la pestaña “visit profile”
- Déjalo funcionar unos minutos, es decir, con el ordenador encendido y no cerrar la ventana de Google Chrome.
- Importante: pon un límite bajo, con 25 personas diarias durante unas semanas es más que suficiente, luego podremos ir subiendo poco a poco.
Tu solo tienes que relajarte y seguir con tu trabajo habitual, el bot se encarga de realizar el trabajo de forma automatizada, además de visitar los perfiles, también envía conexiones con mensajes personalizados si así lo decides. A generar leads en piloto automático, echa un vistazo a este video:
Meter casos de estudio y testimonios en tu estrategia, es un puntazo a la hora de vender en LinkedIn. Hablamos de enseñar con ejemplos reales.
Nada convence más que ver resultados concretos, historias de éxito que puedes contar.
Por eso, cuando tengas la ocasión, recopila esos casos de estudio, esas experiencias de clientes que han triunfado gracias a lo que haces.
Que la gente hable bien de ti no tiene precio.
Vamos, que si puedes mostrar cómo has resuelto problemas de verdad, cómo has sido la solución que alguien necesitaba, estás en donde quieres estar.
Muestra los hechos, que al final, es lo que cuenta.
Errores al vender en LinkedIn
También a la hora de vender en LinkedIn es importante evitar estos errores tan típicos de las personas que quieren vender a toda costa:
- Ser demasiado agresivo: No envíes mensajes de ventas a tus conexiones sin antes construir una relación sólida. Esto puede resultar en que te perciban como alguien molesto y desesperado por vender. En lugar de ello, enfócate en aportar valor y establecer relaciones auténticas.
- No personalizar tus mensajes: Evita enviar mensajes genéricos y en masa a tus conexiones. Tómate el tiempo de personalizar cada mensaje para que el destinatario sienta que te preocupas por sus necesidades e intereses.
- Ignorar a tus seguidores: No dejes pasar la oportunidad de interactuar con tus seguidores y conexiones. Responde a sus comentarios y mensajes, y agradéceles por su apoyo. Esto te permitirá construir relaciones más sólidas y generar confianza en tu marca.
